石家庄蕊姐：70后主播，服装类达人，月均28天上线直播，场均不雅观众5.8w，目前快手直播前三。
2018年入驻快手，2020年1月，石家庄蕊姐的粉丝数在200万+，而现在她已经拥有1092.5w万粉丝，粉丝数飙涨超5倍，并且直播间的均匀在线人气最高增长近30倍。
石家庄蕊姐，二十多年档口老板娘，是如何成为继辛巴之后，快手头部主播的？下面我们将会从人设、选品、场景、话术、策略展开剖析。
一、人设：性情直、亲和力、服装一姐
石家庄蕊姐，本名陈蕊，河北石家庄一祖传统门店的档口老板娘，经营服装二十多年。2018年有时的一次快手直播，让她萌生了“要不我也试试带货”，于是快手第一条在自家档口直播牛仔裤的直播就涌现了。
（石家庄蕊姐线下服装档口）
二十多年的服装行业履历，让石家庄蕊姐对时令格局、衣服材质、盛行颜色、适宜人群如数家珍，比起很多纯粹卖人设的主播，作为一线人员的她，对衣服有更高的专业度把握和各种更细节的描述，自然用户更方向为她买单。
（石家庄蕊姐第一个快手视频）
就像她的第一条视频里，满屋子堆成一堆没有几万也有上千的牛仔裤，蕊姐侃侃而谈，什么腿形适宜什么，颜色怎么选，场合怎么穿……用户看到的不是在纯粹卖货，而是站在专业的角度上帮你知心推举。
除此之外，石家庄蕊姐真实、直率、亲和，就像我们身边那种可以为朋友两肋插刀的好兄弟、好姐妹。每次直播时候，总是会时时和用户唠点磕，网友都整理了不少”“蕊言蕊语”出来。
这种闲话家常的形象，和快手的“老铁土壤”天然契合，韶光久了，大家很随意马虎脱胎于本身的兴趣关注和直播内容，形成真实的长期互换、长期陪伴、相互欣赏和认可的老铁关系。情绪和信赖的根本下，后面的交易迎刃而解，而且决策更快、粘性更高、忠实度也更高。
并且石家庄蕊姐，本身就很有地域属性，借助线下服装店，线上线下也无形中形成了集聚效应。
二、选品：会选品、会把关、低价宠粉
石家庄蕊姐，作为快手衣饰类头部主播，有别于快手上其他衣饰主播，主打休闲衣饰，她的直播间以裤子起身，办公室通勤、日常休闲、运动旅游等各种类型，都能找到，人称“江湖裤王”，就这样凭借着差异化货品定位，积累了第一批粉丝。
作为二十年服装档口老板娘，深谙工厂等相应供应链，而且本身石家庄便是交通+衣饰的聚合之地，很多次直播场景，都看到她不是在自己家档口，便是身处各种工厂源头，让用户基本上可以看到第一手场景，正由于如此，她对品控和价格也更能灵巧节制。
蕊姐本身直播间直率、绝不欺骗老铁的形象，也让用户对她的选品更为信赖。再加上多次除了按照自己的节奏选品和上架以外，她常常会讯问直播间用户的须要，基于他们的呼声去探求更为得当的产品，之后进行上架。
比如为了直播间肌肤状况不好的用户群们，后期开拓了自己的美妆品牌“陈蕊”，当然也进一步提高了自身IP的辨识度。
2020年12月，石家庄蕊姐根据自己直播间用户属性和选品标准，召开了品质好物招商大会，涵盖了服装、食品、美妆、家电、家居等多个类目，她也从服装一姐，逐渐开始向“生活分享类”主播迈进。
选品的高性价比，极致宠粉，也是石家庄蕊姐吸粉的一大成分。每次直播间，蕊姐的价格范围都在百元以内，乃至50元以内，一句话便是想让所有购买自己服装的老铁都享受到批发价。
并且每次开头、中间和快结束时候，都会有一定免费福利品直接送出，这就担保了直播间用户的大量容身和转化。而且很多次动不动就“赔本卖”，阁下小助手都会赶紧劝，虽然有“作戏”的身分，但这样的诚挚用户依旧愉快买单。
三、场景：去工厂、看源头、热闹营销
如果说人设和选品，我们已经看到了石家庄蕊姐真实的一壁，那么直播场景的真实化，也更为她的流量增长和转化提升了一个台阶。
蕊姐多次直播下来，背景有两种，一种便是置身档口或工厂，侧面映证了“工厂源头”、“产地直选”，这种直接展现产品源头、产品产地的卖货办法，可以让用户对蕊姐家的衣服有直不雅观的理解，从而提升他们对直播间的好感度和忠实度。
这样也与快手覆盖的三四线城市下沉用户高度重合，从价格和品质上看，极具性价比上风。
另一种直播背景，便是蕊姐团队特意装修的直播间。比起很多主播把自己直播间打造成“橱窗和专柜”的觉得，她的直播间则更像自己的人设一样，大略粗暴、朴实和热闹。
每次直播，都会强调直播主题露出，主打暖色的设计，尤其是重大节日和活动时候，会特殊合营官方干系和自身风格来进一步调整背板设计，噱头、卖点、折扣……用户们一览无余也乐意多做勾留。
四、话术：懂产品、懂营销、知心导购
2020年1月-11月，石家庄蕊姐直播间总GMV近12亿，从228万到现在的1000万，粉丝数飙涨超4倍，从3869到10w+，均匀在线人气发展近30倍。3月8日女神直播，更是创造了将近4000w的发卖额，切实其实便是带货力MAX！
在她直播间的用户心中，蕊姐是一个说话不藏私，先容产品条理分明的人。可以说，她的成交背后，也有一套直播话术值得细品。
蕊姐每次在直播间，都会把衣服穿在身上，展示格局和表达利用感想熏染，直播间用户就能很直不雅观看到效果，而且每次她对每一件衣服都有一个细致表达，比如说“这件T恤，设计了小v领，就很好润色脖子和头肩比，袖子有点泡泡恤，就很遮肉“这样的话术表达下来，听着就很想下单。
蕊姐在展示产品的时候，表达都很真实不藏私，比如说”这款玄色由于面料缘故原由，随意马虎掉色，以是我就没上玄色，大家下其他色就可以”、“这是我自留款”、“我们团队都买了这件”……这一类话术，无形中就为产品做了包管，在对蕊姐信赖值足够的情形下，基本打消了用户对产品顾虑。
当然，蕊姐也是不折不扣的服装专业型选手。她在每次分享的时候，基本都会针对一个产品展开讲解，比如说牛仔裤的面料和走边，大涨见识的同时也更随意马虎被圈粉下单。知心的是，帮你把相应的穿搭场景和全身搭配都想到了，实名验证知心导购小姐姐！
一场直播中，超值的优惠活动更是无数粉丝们追随的紧张动力。蕊姐直播间里，她常常强调“低价包邮”、“买X送X”、“优惠套餐”、“要不本日也送吧”、“这次只有100件”、“我们直播间便是批发价！
”……一系列直播话术刺激下来，充分唤醒了用户“抢”的心态。
随着团队军队的扩大，石家庄蕊姐时时还会在直播间，和两个小助手上演一些“讨价还价”的戏码，也给直播间增加了不少看点，知足了用户们吃瓜、贪便宜的须要。
五、策略：懂用户、懂平台、长于借势
如果说直播间内的演出是大家可以看到的精心设计，那么直播前后的准备和动作，更是磨练各个团队的策略。关于这点，石家庄蕊姐的几个操作，也值得一夸。
石家庄蕊姐现在每晚7点固定直播，在直播前，她会当天按照一定的韶光节奏发布直播间即将上新的种草视频，通过用户们的点赞互动数据，团队来预测哪个款是当日的爆款，得出3-5款后，会安排在直播间人气最高的时候发卖。这个策略无形中就促进了当天的爆款销量增加。
同时，当天直播间上架的产品顺序也非常讲求。从之前单一的服装达人主播到现在多品类的生活好物分享，蕊姐的直播间里一样平常会在大量常销品、爆款外，多设置一些高密度的福利品。
大多是品牌的尾单、往期发卖还不错的或者是美妆个护类高毛利的产品，就连她自己在直播间也说“这个产品放进去，便是希望你们可以多关注我一些，人气增加得旺一点”。
在广告投放方面，蕊姐基本会选择重大节日节点、活动专场做重点投放，转化的效果会更加直接一些。除此之外，她还搭上了快手小店通的红利期。定期直播的韶光段内，以广告的形式就把蕊姐直播间产品视频推送到创造页，供应最大程度的曝光量。
就这样，蕊姐成功实现了粉丝量破1000w的成绩，每场直播人次近10w，持续3个月ROI可以达到4，这也为她从服装达人顺利迁移到有相同粉丝画像的母婴、美妆、美食等领域的泛生活类主播打下了坚实的根本。
除此之外，石家庄蕊姐在直播宣扬方面，封面和标题同等、设计风格同等、信息传达大略直接，这些也对她的直播间增粉和转化有一定加持。
总结：
石家庄蕊姐凭借着人设、选品、话术、场景、策略，先后创造了直播破亿的成绩。
她的成功，为很多有线下门店与拥有强大供应链的传统企业主、老板供应了很好的模板：亲自了局，环绕上风严格选品，和用户保持互动做好私域运营，搭建适宜的直播场景，长于借势平台做好运营策略，值得参考借鉴。
