执笔 | 尼 奥
编辑 | 扬 灵
“现在做团购渠道不是像以前一样发下朋友圈就有客户找你了，消费者也越来越精明了。”四川粤强酒业有限公司卖力人白经典见告长江酒道，今年上半年团购渠道的表现并不理想，日常客情掩护要花更多韶光和功夫。
2024年，白酒家当深度调度已经成为共识，消费需求疲软、库存高企突出、价格倒挂严重的市场征象困扰着传统酒商。作为“喷鼻香饽饽”之一的团购渠道，在客户“勒紧裤带过日子”的现状下也涌现紧缩与调度。
白酒团购商们试图在内卷之下的红海市场，探求各自的蓝海，通过办法方法的调度稳中求进，防止客户流失落。不得不问，2024年，团购渠道还好吗？
客单下滑、消费理性、内卷加剧
团购渠道进入新常态
“紧张是客单价下滑。过去喝茅台的团购客户，现在倾向于喝五粮液、国窖1573、君品习酒，都有不同程度的消费降级。”白经典谈道，今年团购渠道最大的变革便是消费降级，高端酒需求减少，客户购酒集中在200-300元的浓喷鼻香、300元旁边的酱喷鼻香价格带。
四川普联酒类连锁卖力人刘欣也深有感想熏染：“上半年团购发卖下滑20%旁边，现在价格带都在往中低端集中。”
在中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》中显示，流利企业发卖量同比低落的占比达到37.5%，发卖额同比低落的占比达到52.1%，客单价同比低落达到了68.8%。渠道发卖不及预期，充分反响出消费者需求稍显疲软，意味着酒类消费进入“消费理性+价格理性”的双理性时期。
“现在做团购渠道完备是根据客户需求来，不会像以前买来先存在那儿。”刘欣表示。从多位团购商理解到，消费者变得更理性镇静已成为市场新常态。
据《2023中国消费者洞察报告》显示，“76.2%的受访者表示，比较前一年，整年冲动消费的次数减少。62.5%的受访者表示，比较前一年，在消费时会思考自己是否真的有购买需求。”
可见，相较于过往，消费者已经开始负责核阅自身实际需求，回归产品、回归需求，让花出去的每一分钱更有代价，从而做出明智的消费选择。而造成这一变革的缘由，与宏不雅观经济环境密不可分，掌握预算成为团购客户采购变革的第一“阀门”。
于是乎，在消费理性的主导下，追求性价比成为显著特色。“现在消费者越来越看重产品性价比。正常情形下去日常推销，没有活动节点、营销主题、节日氛围，险些很难打动客户，除非对方有需求。”白经典表示。
在拜访中理解到，团购客户重视性价比紧张集中为两大表现：一是同款大流利标品货比三家，以京东为价格参考平台，向不同团购商咨询相同产品价格与优惠；二是向团购商探求价格实惠、品质优秀、包装大气的高端平替产品。
对付消费者追求性价比的市场征象，华福证券研究所在《新常态下新思路，栉风沐雨雕琢行——2024年中期行业策略报告》中提及：“追求真正的性价比，在短期内，消费者可以通过减少对品牌的追求，回归产品本身，得到更具性价比的消费体验。”
只管团购渠道也开始过“紧日子”，但在部分传统经销商的眼里“苍蝇蚊子也是肉”，有的选择加入团购赛道，费尽心机去库存、保现金流。而这一变革的直接影响是加速价格内卷，让本就处于紧缩的团购渠道竞争加剧。
调度中找到新机遇
稳客户、强做事、做差异、调战术
显然，造成团购渠道发卖下滑的缘故原由显而易见，但对团购商来说找应对方法比深究缘故原由更有代价。
对此，四川省酒类流利协会实行会长、长江风酝商学院院长铁犁表示：“大家须要在调度的红海市场中构建自己的蓝海市场，首先剖析市场发展机会。团购渠道须要进行定位调度，选符合市场有特色、有亮点的新产品，选新的互助伙伴，并在推广上进行创新营销。”
“今年消费降级的表现比较明显，以前买名酒的客户现在都在换其它酒。我们的调度策略便是一站式做事+捆绑式发卖。”成都一位从事多年团购发卖的卖力人陈鹏（化名）透露。他所说的“一站式做事”便是与京东酒天下互助，发挥双方各自上风，实现渠道共赢；“捆绑式发卖”则是买酒附赠喷鼻香烟、啤酒、矿泉水、饮料。
“今年把汾20、全兴樽30作为主推产品。只要你买我的酒，剩下的能送的我就全送，即是是压缩了酒的利润。”陈鹏表示。为了顺应消费降级，陈鹏也调度产品策略，今年在团购渠道扩充新品，导入具有高性价比的泸州老窖头曲臻传。
“利润低落是客不雅观事实，但是还是要捉住消费需求。重点还是做好做事事情，根据客户需求来，价格体系必须要变，挖掘有利润且相对匹配的产品，要随行就市，要不然客户会流失落。”刘欣分享道。
不仅如此，在推广方面也有团购商迈出了调度的步伐。相较于发朋友圈、推产品信息的传统常规动作，有的团购商以短视频内容为主，构建以抖音、快手、视频号、小红书、百家号为主的媒体传播矩阵，实现内容种草、产品种草。其核心目的是营造良好的发卖氛围，让客户感想熏染到氛围感，形成黏性互动，转化为虔诚用户。
其余，针对消费者消费降级、追求性价比的需求变革，团购商除了探求对应价格的产品外，也在积极布局差异化产品。即定制开拓颜值高、品质好、价格优的性价比产品，知足客户消费场景、品质追求、档次做事的须要。
为了帮助酒类渠道商应对家当调度，转变传统营销思路与打法，四川省酒类流利协会提出打《川酒品牌全国共享操持》，让品牌新赢销成为市场逻辑定律，为产区、酒企、商家带来新的思维、营销和方法，通过构建新型厂商关系共赢未来。
下半年发卖旺季已经开启，团购渠道又会发生若何的变革呢？长江酒道也将持续关注。
