“当年年底，有一款赤色的卫衣爆单，一天可以卖出1万多件，团队联系了广东、江西好几个工厂，加钱才勉强在期限内把货全部发出去。”刘生回顾道。
谁也没想到，两三年后，服装市场骤变。动辄超过50%的退货率成为常态，获客本钱涨了几十倍，人工本钱越来越贵，更主要的是，消费者的购物欲也没那么强了。“难做”险些成为服装商家的共识，很多人把目光投向出海，比如淘宝的“大衣饰环球包邮操持”。
为了在越来越“卷”的市场环境中活下来，刘生开始在很多方面努力，比如和工厂达成更深度的互助，网络盛行趋势和用户的偏好，与工厂一起打造爆款，以求拿到更低的价格。再比如他每天至少要花几个小时去和工厂沟通细节，只管即便避免货不对板所带来的退货问题。
最近，刘生也参加了淘宝衣饰推出的“大衣饰环球包邮操持”这一全新出海项目，在外洋市场探求新的用户群体，试图用低本钱撬动更大的发卖额。
过去的一段韶光里，在没有任何新动作的情形下，刘生店铺的外洋日均GMV环比7月增长近50%，进入整体外洋成交榜单的TOP20。
虽然“大衣饰环球包邮操持”还在起步阶段，但没怎么付出韶光精力就拿到的好成绩，已经让刘生看到了新的希望，“如果淘宝外洋市场能够做起来，我们有机会以低本钱冲破当下服装市场的‘内卷’恶循环”。
8月20日，2024年淘宝环球新势力周正式开卖。对付衣饰商家来说，每年春秋两季的新势力周都是出货的高峰期，这也成为刘生新的关注重点，现在的他须要捉住每一个可能的增长机会。
繁荣
2017年，刘生大学毕业，一头扎进女装市场。行业里多的是像他一样，喜好服装，抱着干一番奇迹的野心，从全国各地来到广州的年轻男孩。大家都知道女装的客群更多，有更大的发展空间，以是纵然是男生也都乐意跑来卖女装。
最早期，刘生从客服做起，紧张处理售后问题。但他碰到的问题大多都不繁芜，以是他大部分韶光都在催生产、催发货、安抚客户，或者是调度发货韶光，偶尔还会去仓库里帮忙，“由于卖得太好了，售后紧张办理好发货的问题就好了”。
到了2019年，刘生已经摸透了全体服装行业的家当链。与此同时，公司也有了开新店的需求，刘生顺理成章地从幕后走到了台前，成为公司新店铺“下架学姐”的卖力人。
那也是淘宝大店扎堆孵化新店铺的韶光段。“市场上的女装风格太多了，各种风格的衣服百花齐放，只要有衣服，就能卖出去。当时公司大店的风格是学院风，于是准备再开一个主做韩风的店铺，做更多人群的买卖，很多大店也都是同样的思路。” 刘生见告我们。
2019年“双11”那天，店铺里一天就卖出了几十万件衣服。“当时大家一贯蹲在电脑前，凌晨2点的时候，销量达到顶峰。早上7点多，我们把衣服的标签打出来，拿着标签联系工厂把衣服配好货，下午就开始发货，基本上所有供货商都会帮忙一起打包衣服，场面非常壮不雅观。”刘生说。
在不缺流量的年代，大家都是各赚各的钱，谁也不招惹谁，每个人都能赚得盆满钵满。
但当新店如雨后春笋般冒出来的时候，刘生逐渐意识到竞争开始了，最明显的旗子暗记便是“价格越来越低”。大家都在店铺里上架相似的格局，乃至交几家店铺的链接标题都是千篇一律的，但价格却一家比一家低，很多客户都会被价格更低的同款吸走目光。
一家接一家开起来的新店铺，又在竞争中一家接一家地倒下。
内卷
刘生运营的“下架学姐”是那一波倒闭潮中，为数不多活下来的新店铺。
在价格越“卷”越低的情形下，他开始意识到“卷价格”是没有终点的，永久有人能够给出比你更低的价格。更有甚者，有些商家不打算做长期买卖，还会直接以拿货价或者因此比拿货价还低的价格卖，搅乱市场。
店铺的买卖越来越难做，背后工厂们的压力也进步神速。以前一件产品爆了之后，工厂第二天就乐意赶着生产，由于一定能卖出去。2019年往后，客户找工厂，可能会一家家上门谈价格，找几十家工厂比价，末了选报价最低的那一家。在统统都不愿定的情形下，工厂也不愿意快速生产囤货，统统未知的都变成了风险。
于是他选了价格战之外的另一条路，和供应商达成深度互助，共同发展。
在广州，最不缺的便是服装工厂，大大小小的工厂之间工艺的差异并不那么大。刘生找到一些没那么大的工厂，和工厂一起根据店铺的粉丝，定制更多新的衣服格局，保持上新的频率，同时环绕着格局做出一些搭配，只管即便和别人做的不一样。
深度互助之后，工厂也更乐意给到刘生一个比较低的价格。随着销量越来越高，单个工厂靠着他的一个店铺，也能接到稳定的买卖。
就在这个过程中，那些主打单价9.9元、19.9元的服装店逐渐就被市场淘汰了。反而是刘生和工厂深度绑定后，稳定地以得当的价格不断供应新的服装样式，在这次价格战的淘汰赛中活了下来。
但市场的变革总是超乎所有人的想象。到了这两年，获客本钱越来越高，以前无论是通过哪种渠道，几毛钱就可以得到一个新粉丝，现在要花费2—5元，才能得到一个新粉丝，获客本钱翻了几十倍。老店面临的竞争越来越激烈，粉丝不断流失落，新店没有成本也很难再开起来。
更主要的是，在运费险遍及之后，退货率也从从前间的12%旁边飙升至超过50%。这统统给刘生带来了更大的寻衅。
打破
新的问题不断呈现，也迫使着刘生不断去探求新的办理办法。
2023年以来，他创造按照当下的市场情形来看，如果连续之前的定价策略，在如今的高退货率下，百分百是亏钱的，一件衣服可能会亏3—5元旁边。但市场环境无法改变，以是刘生只能从自身下功夫。
比如说及时调度定价策略，同时和工厂互助定制格局，然后以最低价格卖给粉丝，“以新款稳住流量，再通过爆款赢利”。
在生产上，他也更加风雅了起来。以前从后台看到销量之后，可以很快判断须要的货品数量，直接安排工厂生产。但现在刘生每天至少要联系十几家工厂，和工厂对接详细要哪些格局，催工厂发货，沟通衣服的细节，担保产品定时发货。
“以前工厂知道你能卖出去，以是做衣服都很积极，但现在他不知道这是不是你的主推款，很多工厂根本不敢贸然开机器，很怕退货率太高，末了造成大量存货，以是现在得时候盯着工厂，才能担保定时发货。”刘生说。
靠着这种对市场的敏锐程度，在全体服装市场都不太好做的情形下，去年一年刘生管理的店铺仍旧拿到了超过1亿元的发卖额，“中间不是没踩过坑，疫情期间也曾面临着货发不出去的情形，发卖额一天一天地往下掉，但好在每次都能及时创造问题，办理问题”。
最近，他又参加了淘宝衣饰推出的“大衣饰环球包邮操持”这一全新出海项目，起初只是试试水，并没有花太多的韶光精力，但目前外洋日均GMV环比7月已经增长了近50%，还登上了整体外洋成交榜单的TOP20。
今年以来，“难做”险些已经成为服装行业的共识，大量的商家都在争夺存量市场。“当下单独在外洋平台开店本钱很高，但如果淘宝衣饰的外洋包邮做起来了，不用再开新的店铺就能直接面对外洋用户，用很少的本钱撬动外洋客户，这可能是未来一段韶光服装市场的新增量。” 刘生感慨。
值得把稳的是，淘宝衣饰推出的“大衣饰环球包邮操持”不仅不须要加入新的平台，没有额外的开店本钱，也不须要改造生产线，海内外是一清点。其余也不须要操心跨境物流，只须要发到指定仓就行，就连商家当下最在意的退货退款本钱，都由平台承担，商家也不须要交额外的运费险。这也意味着商家可以在不增加运营本钱的条件下，拓展新的外洋市场。
最近，刘生也开始将一些精力放到了外洋，考虑后期如何在外洋得到长期收益，“如果这是新的机会，那现在就要做好准备”。
