文 | 职业餐饮网 旖旎
湘菜馆子不卖“辣椒炒肉”“剁椒鱼头”！
一道招牌罐罐牛肉，5年卖了10个亿！
湘菜这两年起势迅猛，但菜品的同质化越来越重。
而本次森林游学长沙站我们走进的这家湘菜企业，不仅坚持80%菜品原创，不卖“常规”传统湘菜，还把纯洁的“湘西山野风味”搬进自家餐厅，8年开出40多家“大店”，直接杀进上海、杭州等地的高端阛阓，300平店做到了日营收8万元。
它便是被称为湘西土菜鼻祖的——用饭天子大。
近日，职餐有幸对其品牌合资人肖赛峰进行了独家专访，让我们一起理解一下用饭天子大的湘菜差异化打法。
（以下为肖塞峰采访内容整理）
一次“扶贫”机缘，
把目光锁定“湘西土家菜”，8年开出40家店！
“阿哥阿姐上罐罐了哟！
”
这是用饭天子大上招牌菜，富有特色的吆喝声。
从装修到菜品呈现再到做事，我们的餐厅与其他湘菜馆有着很大的不同。
比如进门的湘西山野菜“挑菜”区，你会瞥见市情上不多见的湘西本土的迎季野菜、低廉甜头腊肉。
还有在你面前制作的一个个招牌菜小摊位，让顾客感想熏染真正的湘西山村落烟火气。
更有银饰吊灯，花布垂帘，分歧凡响的“吊脚楼”式土家寨子风格的装修，让顾客仿佛真的穿越到湘西吃上一顿寨子里的土家饭。
而理解菜单你还会创造，菜单上找不到传统湘菜馆中必备的辣椒炒肉、小炒黄牛肉、剁椒鱼头等菜品。
之以是有着如此大的差异化打法，这与我们品牌创立的初心和理念有着脱不开的关系。
用饭天子大创立于2016年，创始人是业内被称为“创新女王”的汪峥嵘，相信很多人对她都不陌生，15年首创了12个品牌，旗下小猪猪等品牌红极一时。而之以是我们品牌创始人会选择在2016年创立用饭天子大，源于一次“扶贫”经历。
起源：“湘西扶贫”的契机，想把好食材和人才带出来
在锚定新品牌品类的时候，我们创始人刚好去到湘西做扶贫活动，她创造湘西当地的美食很多。
而且她认为最好的扶贫办法不是纯挚的捐钱、捐物，而是真正带动当地的经济发展、人才培养。
作为一个扎根餐饮多年的人，她以为最好的办法便是创立一个湘西土家菜品牌，第一是把当地的好食材传播出去；第二还能够把当地的人才带出湘西，办理他们的就业和未来的奇迹、乃至是家庭温饱问题。
核心竞争力：聚焦产品力，不照着别人抄作业
由于之前创立的很多品牌因后续管理跟不上、产品把控不到位，逐步开始走向紧缩和关店。
就在这个截点上，我们团队总结、自省后，想创立一个聚焦“产品力”的品牌，产品是餐厅的“根基”，只有超强的产品力，才能足够能打且走得长远。
而这也是为什么在用饭天子大，你不会看到常见的家家都卖的传统湘菜，而是会尝到不一样的纯洁湘西山野味。
四大创新“法宝”，做“不炒作业“的湘菜馆！
凭借着产品力和湘西特色，用饭天子大开店即火爆。
不仅在长沙成为人气王，还逐步走进全国其他一、二线城市，开出40多家门店。
在上海、杭州还成功探索出了阛阓店模型，招牌菜罐罐牛肉5年买了超10亿。
很多人都会问我们，买卖经是什么？为什么能够靠“土菜”火了8年？
我以为以下四个维度是我们“破圈”和“常青”的窍门。
1、定位“土家民族菜”，让品牌走入顾客“潜意识”
弗洛伊德说过，意识都是大脑可以掌握表象，真正匆匆使人产生行为的，都是不可掌握的潜意识。
想让顾客潜意识记住你，你就要办理在办理其温饱之余，给到顾客安全感、好奇感、归属感、炫耀感和陶醉感。
而所谓的“安全感”，不但是食品安全，而是你的产品、你的餐厅要给你的顾客一种安全感。
不要过分强调自己高冷的品位，要把你的品位和意见意义隐蔽到顾客的熟习感里，让顾客感到有规模感和普通性。
像是表面排长队、店内人声鼎沸、第XXX家连锁、大锅炖菜、大家都点……人们都更方向于选择这样的有“安全感”的餐厅和菜品。
而用饭天子大的安全感来源于土家民族菜的定位，土家美食文化影响了川湘黔鄂4大菜系，对这4大菜系喜好的顾客，对土家民族菜都有一种熟习感和亲切感，这也让品牌在全国有最广泛的顾客群体。
而好奇，是安全的另一壁。在确保安全的条件下，人们都有考试测验新事物的欲望。一定要走在顾客思维的前面，一定要给顾客猜想之外的惊喜！
土家族是巴国后裔、武陵遗民，它有着浓郁光鲜的少数民族历史人文，给了顾客足够的神秘感，精心设计的菜肴呈现形式与土家族文化相结合，比较顾客闭着眼睛就能猜到的传统川湘菜，民族的神秘感让顾客有了更多探索与考试测验的希望。
2、不断修炼“产品力”内功，80%的原创菜，武断不卖辣椒炒肉、剁椒鱼头
有餐饮大咖曾说，多少“花拳绣腿”都抵不过产品力为王。
用饭天子大非常重视产品力，武断不卖辣椒炒肉、剁椒鱼头等广为人知的湘菜招牌菜品，而是坚持走进湘西，挖掘富有特色的湘西土家菜。
像是我们店内三大头牌，罐罐牛腩、稻草鱼和手撕鸡，这三个菜其实在湘西都有原型。
比如说我们卖的最好的罐罐牛腩，湘西的土家族人，他们以前每天只吃两顿饭，早上会正儿八经吃一顿，由于吃完了要出去干一天的体力活，以是会烧火做菜，早上的火烧很旺，做完早饭柴火是用不完的，还有火在那里，他们不想摧残浪费蹂躏，他们就会用一个沙罐，把下午回来要吃的东西用余火煨着，当下午太阳下山回来的时候，食品就已经煨熟了。
其实在这种环境下出来的菜，肉特殊喷鼻香，它非常符合如今大热的分子收拾观点，第一个低温，第二个慢煮，第三个密封。
但我们没有直接把这道菜照搬过来，由于他们做饭的量很大，一个大锅类似于东北乱炖，顾客肯定吃不完，以是我们改良出来小的罐罐，还加入了一些仪式冲动作，比如点火把罐子砸开的动作，让顾客真的觉得自己就身在湘西。
包括我们的手撕鸡，是我们去到当地的集市，赶集过程中创造一个摊子排队最长，非常火爆，是一个老爷爷卖的手撕鸡，我们就买到这个配方做成餐厅的招牌菜。
目前我们60多个SKU，发卖前10的菜点击率能达到60%以上。
3、不陷入“特色菜馆”的误区，菜品保留神秘性，但要符合大众口味
现在像很多做地方特色菜的餐厅，比如说云南菜、贵州菜餐厅会陷入一个误区，便是太过强调“特色”，从口味上让顾客有些接管不了。
用饭天子大的菜品打造逻辑是在保持“神秘性”猎奇心里之外，也要符合大众口味。
第一，我们会保留湘西菜特色的神秘感，给生活在城市里的人一些惊喜，这个菜顾客没吃过，但又觉得又一丝丝的熟习感。
第二，口味改良到符合大众，不完备把当地的菜品照搬过来，由于去过湘西的都知道，当地的菜会很咸，不一定会符合大众口味。
餐饮是门讲究复购的买卖，不可能每天有新客来，以是在猎奇之外，还要想如何在口味上，知足顾客的日常所需。
4、呈现形式创新，让品牌给到顾客满满的“仪式感”
刘润曾说，如果还有一个突围的可能，那么一定是为消费者制造更多的感情代价。
如果说餐饮上半场，是卷产品、卷营销，那么下半场一定是卷感情代价。
用饭天子大特殊关注顾客的感情代价，为顾客做足了仪式感：
明档的土家火塘 ——让生活在城市的顾客感想熏染村落庄烟火气！
灶膛罐罐牛腩 —— 上菜形式有一种敬拜一样平常的隆重与喜庆！
凉粉的装盘 —— 让顾客感想熏染土家族对美的追求！
用盆装饮料，用小篮子装菜碗—— 给顾客一种朴实的田园风情！
挑着担子现场手撕鸡—— 展现少数民族传统手艺！
做事员的银铃 —— 热闹与神秘感！
高山流水、敬酒歌——土家族的激情亲切！
而这样的仪式感和菜品呈现形式创新，不仅让用饭天子大这个品牌能够被顾客记住，也让很多菜品的点击量增加40%以上。
职业餐饮网小结：
稻盛和夫曾说，越是困难，越是要苦练内功。
品牌的所有套路，都须要“内功”来承载，套路万万万，打人就一下。
内功深厚的人，什么招数都能一击致命，而没有内功的人，什么招数都是花拳绣腿。
我们可以看到，用饭天子大无论是菜品的创新、产品力的迭代、吊脚楼式场景打造、亦或是充满仪式感的呈现形式，都能让我们感想熏染到其在向内求，不断修炼“内功”。
大概，这也是其能够在竞争如此激烈的餐饮赛道，凭借“土家民族菜”一贯“火爆”“常青”的窍门。
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主编丨陈青 统筹 | 杨阳
