2024年1月12日，海关总署副署长王令浚在新闻发布会上表示，据海关统计，2023年我国货色贸易进出口总值41.76万亿元，同比增长0.2%。个中，出口23.77万亿元，同比增长0.6%，不仅在高基数上再创新高，增长动能也得到质的有效提升。
过去这一年，“出海”成为经济热词。中国沿海地区不少外贸企业在地方政府的组织、帮忙下，赴外洋拓展市场、抢接订单；在东南亚开启出海第一站的中国新茶饮品牌纷纭在当地打响自己的招牌，部分品牌已布局发达国家市场；特斯拉建厂墨西哥吸引了一批中国供应商出海墨西哥；许多互联网企业的出海域土从东南亚、印度延伸至中东、非洲、拉美，个中电商“出海四小龙”（SHEIN、速卖通AliExpress、TEMU、TikTok Shop）迅速扩展，与外洋对手激烈竞争……三年新冠疫情过去，中国企业拓宽环球市场份额、巩固外循环的主要性凸显。
疫情之前，随着经济环球化和中国企业的升级，已经有越来越多中国品牌在外洋寻求更广阔的市场，2023年的“出海热”在一定程度上延续了企业提高发展水平和向外探索的需求。然而，与疫情前比较，这一轮的“出海热”蕴含更大的不愿定性。如何学习不同国家的文化、制度，适应更繁芜的国际环境和经济场合排场，参与环球家当链的重塑，提升自身的国际竞争力，成为中国企业在新一轮“出海热”中的主要课题。
2023年12月，胡佩（左五）在上海参加关于中企出海的投资私享会（受访者供应/图）
“能压倒中国老板的只有订单”
胡佩做跨境电商六年了，这仍是一门利润不菲的买卖。
胡佩是新佩商贸创始人。他的网店主要发卖自有品牌的户外运动用品。根据目标市场做好关键的选品后，他会给浙江、广东、湖南等地的互助工厂下订单，贴牌后销往拉美、中东等地。截至2024年初，他在巴西售卖的产品价格坚持在本钱价的“4倍以上”，中东则在“6倍以上”。
只是，这个行业正变得拥挤。
胡佩打了个比方，“以前1000万的订单容量，只有四五个人做，大家私下里都是朋友。现在订单增加到2000万，却有200个人来分。有非常多不愿定的人进来，大到供应链，小到二道贩子，卖贴牌的，都是你的竞争对手。”
他经历过那个“捡钱的年代”。那是2018年，胡佩离开“内卷严重”的互联网医疗行业，希望向外找到一块“新的蛋糕”。经由一番研究后，曾在阿里“速卖通”业务事情的他成为了一名跨境电商卖家。
开局华美。据他先容，其“Shopee（电商平台）”巴西站点运营的第二个月，一款本钱30元的户外书包，标价近160元，当日的发卖量就冲破了400个，发卖额打破6万元公民币。“同样的货在中国卖是白菜价，放到Shopee和亚马逊上，就能挣美钞。”胡佩开店的起步资金是10万元，4个月后盈利。这被他视作一个范例的“以小博大”的商机，“那时开个线下门店，少说也得投入30万元。”
当然，并非谁都能捡到钱。胡佩认为，小商家能否切到“新蛋糕”在于对站点的取舍。“那时，发达国家的站点早已红海一片，中国商家厮杀残酷，还要避开阿根廷这种汇率极不稳定的国家（注：阿根廷比索2023年以来按美元打算已大幅贬值77.89%），末了我选择了竞争相对较小的中东和拉美，这些地区既跟中国关系不错，又有市场发展潜力。”
如今，胡佩的发卖市场已经覆盖了包括美国、日本、马来西亚、泰国、罗马尼亚在内的十几个国家，但创收最好的还是他最早进入的阿联酋、沙特和巴西站点。在他看来，在蓝海市场和细分赛道，小商家也有成为大卖家的机会。背靠海内强大的供应链，只要选对了市场和品类，“就成功了99%。”
不过，2022年下半年起，蓝海“泛红”的趋势在加速。来向胡佩打听“出海”业务的朋友明显多了起来。他们大多来自房地产及干系行业，也有做餐饮和教培的，险些都是原来的业务难以为继，许多乃至已经倒闭。胡佩提起个中一位装修行业的老板，之前开着迈巴赫，现在连一两万的流转资金都掏不出。
“从疫情的阴霾中走出，海内部分品类良性增长乏力，而一些新兴市场仍处于蓝海状态，行业增速更高，渗透率提升空间更大，出海便成为企业管理者不得不考虑的选项。”峰瑞成本投资合资人陈石这样剖析2023年前后海内涌现新一轮“出海热”的缘故原由。
陈石曾在阿里参与卖力UC浏览器和Vmate等APP在东南亚的出海业务，这段经历使他成为海内最早关注到“出海”赛道的投资人之一。“2021年，我还号召大家留神东南亚的出海创投契会。如今，大批量的企业已经出去了，模式更多样了，地域也更广阔了。有做视频做事的公司直接把海内业务关停，决心去外洋开辟一番新奇迹。一些在海内做到一定规模的大企业也来找我们做出海业务的咨询。有些美元基金乃至只投出海方向。”
“出海”不是万能的灵药，但凭借“出海”起去世复生的故事，对部分泥足深陷的投资者仍足够有吸引力。胡佩身边就能列举出不少。比如一位湖南邵阳的小作坊主，通过某外洋短视频平台挖掘到一位墨西哥的客户，临时招募了两名外贸跟单员，成功拿到两柜车的订单。正是靠着这笔订单，这个不到六人的小作坊在两年间迅速发展到二三十人的规模，并从此将视线从竞争惨烈的海内市场转向外洋新兴市场。又比如一个做门的厂家，通过类似办法接洽到一位阿联酋客户。认识一个月后，这位客户飞抵湖南，当天就订了两货柜代价60万迪拉姆（注：约合公民币117万元）的货，并直接通过国际电汇的办法支付了一半货款作为定金。
此前有没有和外洋客户做生意的履历，有没有措辞障碍，在胡佩看来都不是问题。“中国的老板们最怕的便是没有订单，只要有订单，统统问题都能战胜。”
2023年4月，胡海在墨西哥园区接待来访稽核的中国企业（受访者供应/图）
国际贸易困境成催化剂
胡海一年有10个月待在墨西哥。2023年12月，在回浙江总部申报请示事情并参与制订来年计策操持期间，他参加了由出海环球化智库EqualOcean举办的论坛。分享刚结束，他便被彭湃的人潮包围。据他不雅观察，最近海内关于出海环球化的活动非常多，主理方既有第三方专业做事机构，也有政府平台。
胡海是北美华富山工业园董事长。官网显示，该园区位于墨西哥新莱昂州首府蒙特雷市北郊，距美国德州边疆口岸拉雷多市仅200公里，是为中资企业供应“中文一站式”做事的境外上风家当转移平台。与胡佩代表的中小出海玩家不同，要在北美华富山工业园建厂，投资规模少则七八百万美金，多则10亿美金。
“早几年，飞墨西哥的海内航班上险些见不到中国人，偶尔遇上也大多是华为派到当地跑市场的，要么便是去开餐馆或者做小商品贸易的。最近两年，飞墨西哥的中国人明显多了，大多是有一定规模的中国制造企业赴墨稽核或者派驻当地的管理职员。”胡海先容道。
这一变革并非全然的被动适应。
被派驻到墨西哥前，胡海曾在泰国泰中罗勇工业园担当园区副总经理，后者是华立集团于2005年启动的首个境娘家当园。“参考欧美日韩的发展履历，当时集团已经意识到，通过中国制造再经由进出口商品交易会等促进交易的传统模式未来肯定会升级。”那些年，胡海见证了许多园区里的中国企业实现了原产地多元化。这不仅有利于应对欧美国家的贸易壁垒和贸易摩擦，也办理了开拓东盟大市场的问题。
有了在东南亚的积淀，这些外向型制造企业开始萌生了进一步走向欧美发达市场的发展需求。“此前，许多出口家电品牌是在海内生产，再通过集装箱海运至北美。当时日韩的白色家电企业已经在墨西哥建厂了。虽然海内生产本钱低，但一个集装箱装不了多少家电，加上运费后，市场竞争力就会打折扣。此外，一些北美客户也希望产地离市场更近，不仅方便沟通，也能缩短供货期，供应更好的做事。”胡海先容说。
为了知足这部分上升中的市场需求，华立集团、富通集团联合墨西哥当地SANTOS家族共同投资，2015年10月注册成立公司，开始兴建北美华富山工业园。其早期客户大多是出于自身国际化发展须要，在北美布局产线。
迁移转变发生在家当园开始全面招商的2018年，美国政府以“国家安全”之名援引“301条款”（美国《1974年贸易法》第301条），对中国输美商品加征惩罚性关税。
“许多海内出口企业一下子面临10%乃至25%的关税，那还不如去外洋建厂。”通过加大直接投资，中国制造企业改为以墨西哥为跳板进入美国市场。以胡海卖力的园区为例，那段韶光新增客户紧张是对美国反倾销反补贴政策较为敏感的家具行业。
2020年，《美墨加三国协定》生效。“美墨加协定”在原来“北美自贸协定”的根本上进一步提升了原产地规则，比如哀求汽车零部件的75%必须在三国生产，才能享受零关税，高于此前62.5%的标准。
2021年拜登政府上台后并没有取消前任政府针对中国的紧张制裁方法，还通过《通胀减少法》、《芯片和科学法》等法律加大制裁。与此同时，国际贸易环境已经涌现从离岸制造、在岸制造、环球制造向回岸制造、近岸制造和友岸制造转变的趋势，环球贸易的供应链面临分解和重构。
“此前，大家或许还会抱着侥幸生理，认为换一届政府是不是好日子就能回来。事实是不可能了。如果说前几年，一些企业还只是在思考出海计策，稽核计策落地，这两年则普遍进入了行动阶段。”胡海认为，正好是国际商贸困境如催化剂般助推了海内制造业原来就展开的国际化进程。
据他先容，2023年通过线上和线下路子来咨询入驻建厂的客户数都增长了数倍。最劳碌的时候，他们一周内要接待10个客户。有一个绍兴客户，仅仅通过电话、视频沟通，并通过园区的无人机远程看地，就买下了10万平方米的地皮。
2023年6月13日，墨西哥都城墨西哥城的阿巴斯托中央市场，工人正在安装中国制造的太阳能电池板（视觉中国/图）
最近两年，胡海所在园区新入驻的企业紧张集中在汽配行业，许多是特斯拉的供应商。2022年，美国颁布了《通胀减少法案》，政府将向购买新电动车的消费者供应7500美元的税收抵免，以整车北美当地组装等为补贴的条件。次年初，特斯拉便宣告了在蒙特雷市的建厂操持，新厂投资额或将超过50亿美元，年产能可达100万辆。在该官宣前的内部供应商大会上，特斯拉已多次动员其供应链企业前往墨西哥建厂，以便为新工厂供应配套做事。
在胡海看来，虽然环球经济形势仍存在较大的不愿定性，但身在特链的中国企业为了订单并没有太多选择的余地，“来就有饭吃，乃至拿到更大的份额，如果在给定的一两年过渡期内还是不来，则可能订单归零。”《晚点LatePost》曾援引一位特链供应商的称，特斯拉已见告部分互助供应商，如果2025年前未能实现墨西哥本地生产，可能丢失目前出口至特斯拉美国加州和得州工厂的订单。
胡海剖析说，《通胀减少法案》目前紧张还是聚焦新能源家当，对电池组件、关键矿物乃至车辆组装等有了更苛刻的产地哀求，希望勾引这些产能向美国或者其自贸圈聚拢，这对中国动力电池和新能源车企的北美市场开拓会有影响，但对非此细分领域的大部分中国汽零制造商还看不出明显和直接的影响。另一方面，特斯拉新开墨西哥工厂以及未来提高北美产能，可能还会牵引它在中国造就起来的多数供应商加快跟随设厂而受益，终极巩固和扩大特斯拉北美配套订单，也将间接带动海内部分的产能。
而对付一些希望进入特斯拉供应链的中国供应商，即便终极无缘特链，北美还有浩瀚国际汽车大厂在提高本地化率，来墨西哥建厂也意味着搏一个“洗牌”或“弯道超车”的机会。
2023年3月5日，人们在科威特费尔瓦尼耶省举行的中国汽车专场嘉年华活动上参不雅观（新华社/图）
“卷王”出海
当地韶光2024年1月7日晚8点，美国拉斯维加斯，周维刚刚结束在“CES”（国际消费电子展）场馆的事情回到酒店。“CES”是环球最大的科技展会。公开资料显示，本届CES展商数量估量超过4000家，比2023年增加3成。个中，参展的中国企业超过1100家，虽然高于去年，但仍低于新冠疫情暴发前的水平。
这天稍早的时候，周维刚刚接管了包括CBS电视台等多家美国媒体的采访。他是电动摩托车品牌HORWIN（号外）的创始人兼CEO。其美国分公司于2022年注册成立，经由了一年多的准备，HORWIN（号外）终于要借助这次“CES”完成旗下高性能电动摩托车系列“Senmenti”的发布，正式进军美国市场。
官方信息显示，HORWIN已在欧洲市场耕耘七年，自主品牌整体的发卖在欧洲排名第二，是欧洲高速电摩（80km/h）销量及发卖额的双料冠军。这次在美国市场正式发售的一款名为“Senmenti 0”的车型，因采取了IM一体化智能底盘等多项自主创新技能，定价为16800美元。
这与过去周维从事外贸行业的情状迥然不同。
周维是英语老师出身。2008年，他转行做外贸，五年后创业，紧张承接外洋企业和政府机构的项目，为其供应和安装机房的防静电材料。这种材料技能含量很低，海内企业完备没有定价权。在一次外洋竞标中，周维公司的报价比另一家德国企业低40%，依然不敌后者。讽刺的是，那家德国企业中标的产品正好是由周维的工厂贴牌代工的。
那些年，周维在环球七八十个国家都做过项目，足迹遍布东南亚、中东、非洲和拉美等地，一度在阿联酋地区做到了四分之一的市占率，只是一贯难以打入欧美市场。然而，无论在哪个外洋市场，总有一个感想熏染是共通的，像一根难以拔除的刺——没有核心技能，没有品牌代价，中国厂商只能相互竞价，末了由利微者拿下订单，国外客户还以为中国货就理应如此。“每到共同投标时，人就非常憋屈。说得难听点，那个年代很多外贸人是跪着挣钱的。”周维说。
另一方面，随着买卖做到海内防静电材料出口前三，他也加倍深切地感知到传统外贸模式的天花板和各种掣肘。“再往上走，只有一种可能，便是开个大工厂，跟老大老二抢代工份额，挣OEM（贴牌生产）和ODM（承接设计制造）的辛劳钱。但问题是，哪天你的价格高了或者质量不稳定了，国外品牌立时就会换到别家做。一旦前期开释出来的产能被闲置，会非常痛楚。”
2014年在巴西做项目时，作为摩托车爱好者的周维有时创造了电动摩托车市场存在的商机。当时，环球两轮车市场正迎来“油改电”浪潮，而拥有绝对有名度的电动摩托车品牌尚未涌现。与新能源汽车类似，电摩赛道同样有可能实现“弯道超车”。周维意识到，做品牌的机会来了。
那年4月，第一批中国用户正式从特斯拉CEO埃隆·马斯克手中接过ModelS的车钥匙。时任工信部部长苗圩在会见马斯克时表示，“中国政府现在正制订政策，帮助像特斯拉一样的企业进入中国，促进电动汽车家当在中国的发展。”多年往后，业内将2014年视作“中国互联网造车运动开始的标志之年”，中国新能源汽车家当发达发展的10年也就此拉开序幕。
考虑到中国“禁摩限摩”的国情，周维决定将出发点定在欧洲。当时欧洲已经有面向电动化产品的补贴政策，且当地对新能源产品的接管度和原谅度较高。更主要的是，要在哀求严苛的欧洲市场完成产品力、底层技能和发卖模式的验证，将来才能真正完成在环球市场的品牌建立。随后，他与一家奥地利家族企业合资创立了欧洲分公司，并在奥地利总部设置了中心仓，采取本土化运营。
基于外贸行业磨炼出来的思维逻辑，周维早期并未直接投入巨额资金做研发，而是先通过贸易的办法将中国市场上既有的电动两轮产品带到欧洲市场，然后基于发卖数据，广泛网络市场反馈。2018年正式造车前，周维的团队已经针对初代产品拟定了三条清晰的标准：续航至少100到200公里，速率要达到80公里每小时以上，中置电机。“你只有做到与传统燃油摩托车同等的续航、性能和操控，在有新能源补贴的情形下，欧洲的消费者才会买单。”
“海内的四轮电动汽车行业非常卷，卷技能，卷性能，卷价格，已经建立起了高效协同的家当体系，我们可以分享四轮电动车的制造红利。同时，在自主研发创新的根本上，海内基于四轮汽车市场的一些研发新理念也能引发我们在两轮领域的延伸思考。”周维先容说，号外自研的“IM一体化智能底盘”就参考了新能源车的滑动底盘设计思路。
号外总部所在地江苏常州被称为“新能源之都”，比亚迪、空想汽车、北汽、东风日产等新能源车企的基地汇聚于此。常州新能源汽车家当链已覆盖传动系、制动系、转向系、电气仪表系、灯具、汽车车身、汽车饰件等十几个领域，聚拢了三千多家干系制造企业，形成3000亿元的产值规模。
“独木难成林。只有一个玩家不是一个好事情。大家都进来玩的时候，家当才会形成规模，大家才会有共知，才能有体系为你所用。”周维说。
在这次CES活动上，周维碰着了2019年与自己同期在意大利发布产品的一个芬兰品牌。他意外地创造，对方时隔四年带到展会来的还是当年那款车，而且依然没能实现大批量生产。“中国企业的家当链、技能、职员和本钱等上风，是对方不具备的。”
陈石认为，企业出海实质上是将中国积累的能力要素向目标国家市场溢出和落地，“当前确实有一波构造化的出海机遇。”
跨境电商是另一个范例赛道。在这里，“卷”既显示出它惊人的战斗力，也展现了硬币的另一壁。
2023年底，有两个排位变革展现了成功的出海业务所能开释的增长空间。首先是11月29日晚，拼多多盘中首次超越阿里巴巴成为美股市值最大的中概股。其次是12月20日，据外媒宣布，字节跳动2023年发卖额达到1100亿美元，超过腾讯，并直逼Meta。前者得益于拼多多外洋Temu业务快速扩展带来的增量收入，后者则仰赖在外洋市场火爆的TikTok对其营收的拉动。
在陈石看来，无论是Temu还是TikTok，都是其母公司将在海内迭代了数轮的新兴商业模式推至环球，并验证了这些“新物种”并不但是知足中国市场的需求。“抖音最核心的打破是规模化、有效率地实现了短视频/直播内容向电商购买GMV的商业转化，这一模式可以帮助吸引最精良的内容创作者生产内容，并得到高额的电商收入褒奖，其开释出来的经济规模是传统直播打赏无法比拟的。而拼多多旗下的Temu则采纳了全托管模式，商家只须要将货送到仓库，别的的获客、定价、发卖、营销、物流配送、售后等环节都由平台卖力。这种模式效率极高。”
胡佩认为，借助Tiktok，传统外贸将有机会演化成完备不同的形态，“以前你须要开店，要推广、运营，做广告，要积累一段韶光，但现在通过一个百万点击的视频引爆，义乌的两个仓库可以在一天内清空。如果是传统外贸的办法，全体‘黑五’匆匆销季都未必做得到。”而他对Temu的评价则是“卷去世所有人”。
美国电商剖析平台Marketplace Pulse发布的《2023年度回顾》将Temu和另一家以柔性供应链著称的中国跨境电商SHEIN称为“2023年行业最引人瞩目和最有影响力的颠覆者”。到2023年底，二者已成为环球前50大经济体中下载量最靠前的运用程序。Marketplace Pulse将这种模式视作“中国商业的第三次演化”，即从“中国制造”到“中国出售”再到“由中国发卖”，中国商品的发卖不再局限于亚马逊和沃尔玛等渠道，而是由中国的跨境平台直接整合中国供应链的资源销往外洋。
要撼动亚马逊的绝对统治尚需时日，但新的数字平台高速增长期势必会带来一波新的出海流量红利。
热闹之后，谁是赢家？
许多不雅观点认为，起到撮合浸染的平台企业可能会拿走最多的利润。通过“全托管”的模式，厂商彷佛能以更低的门槛进入跨境电商行业，但多一条销路的背后是“竞价上品”，性价比足够高的商品才能得到流量倾斜，而极致的性价比也意味着极致内卷的延续，卖家不得不面临“越来越低的供货价格和越来越少的利润”。
“卷和推恩令一样是商业的阳谋。有量，就总有希望让能赚到钱的人跑进去，以为自己会赚到钱。就像抖音电商里的福袋，大家都以为会中奖，然后在直播间里面等一个小时。卖家也一样，如果做不出品牌代价，尽快完成升级，就只能顺应卷的时期潮流，期待先苦后甜。”一位同样从事跨境电商业务的创始人说。
2024年1月，周维在美国CES现场的产品发布会，与用户磋商产品和技能方向（受访者供应/图）
不同国家的“水深”
2023年11月尾，龙稚芸时隔四年再次从肯尼亚返国。此后的大半个月里，除了感叹海内市场的大和发达，印象深刻的还有那股仿佛融化在空气中的“又卷又焦虑”的味道。
龙稚芸在非洲生活了10年，个中9年居住在肯尼亚都城内罗毕。后者有“东非小巴黎”之称，是非洲最大、最当代化的城市之一。她曾就职于肯尼亚渣打银行，卖力对接中资企业。2022年，因看好中非跨境支付的创业机会，她从银行离职，随后创立跨境支付公司Pyxis星汇。
2022年，中非贸易额达2820亿美元。然而据龙稚芸先容，仅有极少数非洲金融机构能直连海内支付平台。即便有一些非洲支付公司可以联通支付宝，公民币汇款的成功率也大多不超过20%。问题常日涌如今本地实行层面。
对龙稚芸来说，创业最大的寻衅也在于此。海内已经有相称成熟的产品模式可供参考，也有非常精良的团队供应技能支持，关键在于如何在中非双方信息高度不对称的背景下，让海内的上风资源和能力在非洲市场落地，打通那些长期隐匿的支付堵点。
这也是做跨境支付行业的门槛所在：既哀求团队熟习两国的金融环境和规则，还得明白两边的“水深”。“比如中国人想在非洲帮助中国出口企业做代收款做事，但他们不明白对付非洲国家来说，这意味着要拿走人家的外汇，是非常敏感的；非洲人也不明白为什么他们找人在中国付公民币会被封锁账户。弄不明白不同地方的国情和合规哀求，企业是很难开展业务的。”龙稚芸先容说。
弥合这种制度和文化的“水深”当然不易。当前，出海猎头市场十分火热，但不同国家的详细情形千差万别，资深的国际业务卖力人或者国家经理明显供给不敷。为了快速补齐视野和能力的短板，很多中国投资者习气探求另一种“捷径”。
“有些人喜好上来就找大哥，找可以罩住自己的人，特殊是官员。如果你说自己不认识太多官员，他们就会以为你实力弗成。”龙稚芸对此深有体会。
类似的例子，出海圈子里流传着不少。比如一家中国企业与德国企业谈项目，德方直接带着状师过去，中方则带了一个当地的朋友，并先容说后者认识德企所在地确当局官员。分享该案例的状师提醒，对付市场规则相对成熟的地方，这种操作可能并不见效，反而可能亏损。又比如EqualOcean创始人黄渊普分享说，海内的一个企业稽核团来到土耳其，就想先搞定“省长”，后来拜访当地朋友才知道，在伊斯坦布尔，市长节制的才是实权……
“在完备市场经济的国家，政府是相对较弱的，他们既不节制资金，也没有太大的权限。”胡海见过一些刚来墨西哥的中国企业，习气碰着问题就找警察、找政府，末了创造当地政府在招商引资时的承诺都很难兑现，“很多问题是当地政府无力办理的。”
在他看来，这也是中国企业乐意“抱团出海”的缘故原由，“家当链上可以相互帮忙，信息共享，资源互补，规避了很多的风险。聚在一起，体量大了，无论是在政府还是商业层面，也会更有影响力和话语权。”
这当然须要积累和历练。出海究竟要上岸，没有捷径。
“你须要理解当地的人文环境、商业规则，认识当地的互助伙伴。这样你在切入当地市场时，才不会发怵。”周维以为，早期外贸老板“短平快”的买卖逻辑仍旧在出海圈子里广泛存在。然而，出海企业最忌讳怀着“搞一票就走人”的心态，“很多老板不愿意投入品牌打造，不关注做事体系的培植，想着本日投了多少广告费，来日诰日立时就能兑现为订单和收入；或者就想着派一群中国人出去跟老外做，不愿意费钱花精力甄选本地员工，踏实做本土化。如果没有长期思维，是无法在外洋建立起品牌信赖感的。”
虽然新兴市场更强调适配能力，对产品和技能创新的哀求并不高。但“向上打”，去发达市场，最关键的依然是差异化的产品力。“内功都没修炼好，对老外来说，你所谓的‘出海’根本便是在倾销工业垃圾，很可能就把自己出去世了。”
而在合规和产品落地之外，企业确当地化管理也是许多出海企业最常交的学费。
周维开始做法国市场时采取的是招募全国代理，然后交由奥地利总部管理运营。可一段韶光后，创造效果不理想。跑不通的缘故原由在于，即便同在欧洲，法语区和德语区也有明显的差别。周维不得不在法国成立新的分公司，改为直营，才打开局势。
“非洲很多国家之前是英法葡殖民地，那里的员工习惯用法律路子办理问题。如果中方管理者在有关事变上处理不好，就会被撂下一句狠话，‘我要告你。’大部分人是说到做到。”一位在非洲创业的中国企业家在2023年底EqualOcean举办的出海主题峰会上分享道，“一旦管理职员和员工的抵牾上升到中非抵牾，不仅法庭上亏损，社交媒体的舆论也会把你吞没，致使品牌形象一落千丈。”
2023年3月30日，浙江湖州织里镇，一家童装企业的“洋主播”团队在直播间推介童装。越来越多的当地童装企业将发卖模式从线下搬到线上，浩瀚电商主播中也涌现不少“洋主播”的身影，他们通过直播带货的办法，助力“中国童装之都”加速出海（新华社/图）
制造企业面临确当地化管理问题则更为突出。“中国人的思维是，只要钱给够，事情时长不是问题。但在墨西哥，文化完备不同。大部分墨西哥工人都不愿意加班。放工铃声一响，哪怕螺丝拧到一半，也会立马停下来。”
曾得到2020年奥斯卡最佳记录片奖的《中国工厂》记录了福耀玻璃于2014年投资6亿美元赴美国俄亥俄州建厂后的一段经历。福耀玻璃是中国第一、天下第二大汽车玻璃供应商，也是美国多家汽车巨子的供应商。记录片中有一幕是美方管理职员赴中国总部学习后，试图将“早班前站行列步队、喊口号，放工时申报请示当日事情”的方法“移植”到美国的工厂，却无人相应。
2016年9月29日，美国俄亥俄州代顿地区莫瑞恩市，福耀玻璃工厂车间（视觉中国/图）
“实际情形可能比记录片里还要繁芜很多。”胡海说。这磨练着中方企业管理者对文化和制度间差异的理解，以及能否利用这些特点找到足以平衡各方利益确当地化办理方案。
胡海举了一个例子。有的国家明令禁止计件人为，而且只能发奖金，不能扣人为。那么如何通过制度设计来引发当地工人的事情激情亲切和效率呢？有的工厂选择把“减法”变为“加法”。
“管理者会设定一个事情目标，比如员工当天做完6个，就能提前到下午4点放工。一段韶光后，随着工人的技能趋于闇练，管理者会设置一条新规则，做完8个，3点就能放工。为了提早放工，工人就会有动力提升技能。可能一段时日后，这些员工两点就能放工了。可真要太早放工，可能又会有些无聊。这时候，厂家就会增加一条勉励政策，为多做出来的部分支付额外的奖金。有了甜头，工人也会更有动力。”
在胡海看来，中国企业想在外洋长久发展，就要抛弃投契取巧、钻空子、占便宜的想法，要做到合法合规，善待本地员工和社区，“这样才不会落人痛处，让前期的投入和心血付诸东流。”
林民旺在印度阿姆利则金庙（受访者供应/图）
灰犀牛与黑天鹅
出海不仅“水深”，而且“浪急”。这是一个不断在坑中发展并更深入地走向天下的过程。但有些坑，商业公司并无太多方法应对，即便代价惨重亦无处言说。
对许多出海公司来说，印度是个梦魇。自2020年6月以来，印度已多次大规模封禁中国APP。封禁名单中有互联网巨子的产品，如TikTok、微信、UC浏览器、百度舆图等，亦不乏此前在印度市场大得胜利的创业公司的产品。禁令突如其来，不仅打乱了中国互联网企业在印的投资操持和商业计策，也给这些企业带来了巨额经济丢失。
“很多企业会忽略‘灰犀牛’，认为‘灰犀牛’是黑天鹅事宜，总是落不到自己头上，”一位受封禁事宜影响不得不撤出印度市场、转战其他外洋市场的中国创业者这样总结，“买卖一旦做到了某个体量以上，是无法绕开政府或利益集团的。由于纵然在最讲法律的国家，政府或利益集团也能变动法律或行政条例。”
国际关系相对稳定的时期过去了，地缘政治已经成为所有出海企业须要考虑的关键成分。
复旦大学南亚研究中央副主任林民旺长期关注南亚国际关系，尤其是中印关系。据他理解，2020年后，很多中国企业从印度撤出，个中一些已经在当地有二三十年的根基。部分仍旧看好南亚市场的企业会将总部转移到孟加拉。后者跟中国的关系一贯很好，地缘政治风险很低。这也是林民旺的建议，“印度对中国企业的政策是能够取代的全部砍杀，留下来的都是他们发展中暂时须要的，比如新能源车家当。2024年上半年南亚大多数国家都会大选，环境会比较混乱。那之前，出海企业最好避开，待下半年再思考可以有何作为。”
在林民旺看来，比起较早进入国际化进程的基建、通信技能类企业，很多快速国际化的科技和互联网企业对国际关系的理解以及对地缘政治的应对履历不敷，这也是许多出海企业近年来主动招募国际形势研判专家的缘故原由。这些企业要担保业务的顺利开展，不仅须要把握中国的发展趋势，还须要理解国际关系变革对市场的影响。
对付出海企业，刚刚到来的2024年意味着更多的不愿定性。在这一“环球选举大年”，超过50个国家和地区将举行议会或领导人选举。由此而来的一系列选举结果将为环球格局增加更多变数。
在《南方人物周刊》约访环节，一些做到较大体量或声量的出海企业的创始人以“这个时点不大方便聊”或“现在的环境不太想曝光”为由婉拒了采访。一位出海企业家向我阐明了为什么有名跨境企业每每显得“低调而神秘”，“在权力面前，成本是薄弱的。以是一旦跨境企业做大，人反而会变得‘怂’起来。当然，如果有权力的保护，比如部分欧美企业，当然可以更加理直气壮。但现在的环境，中国的跨境企业家会只管即便‘怂’。然而企业家一‘怂’就变成了成本家。成本家的薄弱性就来了。”
“一马平川的地方竞争更激烈，而陌生或者有风险的地方也意味着机会更多，”在陈石看来，通过合伙、互助等办法在当地选择值得相信的互助伙伴可能是一种策略，“零和游戏不可能长久。这也意味着不再只是纯挚地盘踞对方的市场，而是实现与当地社会和当地人的共赢。即便涌现了像印度这样的极度情形，也可能通过与本地人互助或合伙争取最大化地保留业务。”
周维在非洲市场就采纳了这种策略。
2023年6月，非洲贝宁的外交部长奥卢舍甘·阿贾迪·巴卡里带领的外交使团到访常州。个中的一项议程便是见证非洲Spiro电动汽车公司与号外签署未来五年的计策互助协议。该协议操持发卖50万台电动摩托车，总金额达10亿美元。公开资料显示，来自贝宁的Spiro是一家跨国公司，集团拥有强大确当局渠道资源，与贝宁、多哥、卢旺达等多个非洲国家确当局签署了新能源电动车的独家互助协议，致力于为非洲市场供应新能源出行办理方案。2022年时，号外就曾与Spiro达成过5万台电动摩托车的出口互助协议。彼时，奥卢舍甘·阿贾迪·巴卡里的身份还是Spiro的创始人。
在美欧之外的新兴市场，周维目前大都采取合伙模式，“这些市场的非市场化影响成分较多。如果我们全靠自己去铺市场，一旦后期政策变革，可能连渣都不剩。”
不过，商业天下正是由一个又一个的不愿定成分参与推动和塑造的。已在东南亚和拉美经历了数轮大选的胡海早已习气了应对变数，“短期的颠簸一贯存在，但中国企业国际化发展的大趋势不会改变。中国企业很聪明，也有很强的适应力，我们总会有办法！
”
2023年6月，周维带领贝宁外交使团参不雅观位于常州总部的智能工厂 （受访者供应/图）
“到更宽处”
这条道路并不随意马虎，但或主动或被动，会有越来越多的人走上这条路。
北京大学国家发展研究院经济学教授周其仁在2024年元旦刊登于财新《中国改革》的文章里写道，中国的许多企业和家当正处于“难上难下”的竞争局势，“改革开放较早、多年高速增长、本钱上风不再，向下难敌低本钱新势力，向上斗不赢科创独到性。”
在实地拜访了多家中国企业在外洋的工厂后，他提出了“到更宽处布局”的企业突围策略，建议企业在环球市场网络里选择得当的节点。在新兴市场，出海企业可以探求可持续开拓的切入点，启动制造端前移，带动供应链出海布局，发展本土制造，与那里由薄变厚的经济一起发展；在发达市场，出海企业可以将研发触角伸向那些集聚环球高端科研、技能、设计和人才的节点，率先出海吸纳、出海领悟，更好地做事高端市场的客户。
在周其仁看来，舆图上任何一个行政块块，幅员大小、人口多寡尚在其次，在科技、投资、贸易、文化等方面是不是与天下相通，来往的质量与密度够不足高，才更为主要。市场经济以企业为本，而企业不同于行政机构，无须、也绝不该当作茧自缚、画地为牢。
而伴随着中国企业出海业务正从传统的欧美等成熟地区逐步扩散到东南亚、中东、非洲等新兴区域，民营企业也开始发挥越来越主要的浸染。
2023年12月，复旦大学“一带一起”及环球管理研究院常务副院长黄仁伟在公开演讲中提到，“一带一起”发展的前十年，央国企开路先锋承担了大部分的项目，尤其是国家的大项目，但大项目投资大、风险大，回收周期长，往后就不会这么多了，“有就连续做，一些关键的项目不会停的，但是不会到处建大项目。”他认为，“一带一起”已经进入以民营企业为主的阶段。接下来民企的中小项目，比如作为一个家当链、家当群、家当集团或者做事当地民生的小而美的项目出海将越来越多。
这是企业走向“更宽处”的旅程，也是个人的。
龙稚芸探访肯尼亚手工艺社会企业（受访者供应/图）
龙稚芸的老家在江西新余，一个被她戏称为“八九线”的地级市。十几年前她在台湾交流读书时做出了去非洲的决定，成为她踏入一个更广阔的文化语境的出发点。如今，在间隔家乡九千多公里的内罗毕，她创造自己身边环抱的是来自不同国家的面孔，除了非洲国家，还有巴基斯坦、印度、德国、法国、斯洛文尼亚、美国……不再迷惘于对他者的瞩目，她光彩自己在20到30岁之间能自若地伸展触角，冲破边缘人的身份桎梏，感知多元文化的对撞与交融。
“我在非洲生活了10年，但我不再有定居的观点。我现在是在肯尼亚，但如果日后创造尼日利亚有很多机会，我也可能去尼日利亚。又或者，我可能会回到中国。”这些年的“出海”历练了她不断打开各种人生可能性的勇气和能力。
创业之外，龙稚芸还在社交媒体上分享着在内罗毕的生活，“不谈政治，不谈商业，只谈吃吃喝喝。”借着这个平台，她组建的华人社群逐渐吸纳了许多在内罗毕事情和生活的年轻人，群友已经超过500人。
她能明显感知到这些年在非洲的中国年轻人的变革。与从前很多选择来到非洲的中资企业员工不同，他们不再看重外派补贴，或纯挚地将赴非事情视作日后返国晋升的跳板。年轻一代对多元文化有着天生的好奇。他们不再甘于被圈定在相对封闭的单一文化和经济圈，而因此更加开放的心态和行动力去感知和融入天下。“这是他们成为天下公民的旅程，天下也同样会报以回馈。”
（感谢EqualOcean和黄渊普师长西席对本文采访的帮助。）
南方人物周刊 陈洋
